במשא ומתן רבים נוהגים לברור את הפרטים שהם מספקים לצד השני ומרגישים שעשו מעשה לגיטימי לחלוטין. והקונים? בעיניהם זו עדות לחוסר יושר
בתחילת 1998 מצא את עצמו נשיא ארצות הברית ביל קלינטון בעיצומו של סקנדל. הוא הואשם בניהול מערכת יחסים מינית עם מוניקה לווינסקי, צעירה שעבדה אז בבית הלבן. הנשיא הכחיש את ההאשמה בתוקף. בריאיון לתוכנית החדשות "News Hour" שאל המנחה את קלינטון, "לא היה לך קשר מיני עם האישה הצעירה הזאת?" קלינטון, השיב, "אין קשר מיני – זה מדויק".
כיום ידוע שהשניים בהחלט ניהלו קשר מיני, אך הוא הסתיים כמה חודשים לפני הריאיון. מאחר שקלינטון השתמש בלשון הווה, הוא לא אמר עובדה שקרית – כאשר הכריז "אין קשר מיני" זו הייתה אמת. אולם השימוש בטענה הנכונה שלו בתגובה לשאלה של המנחה, שדיבר בלשון עבר, נועד ללא ספק להוליך שולל וליצור את הרושם שלא היה קשר מיני מעולם בין השניים – וזה אמנם הרושם שנוצר אצל המנחה והצופים.
שימוש בטענות אמת על מנת להוליך שולל נקרא פלטרינג (Paltering). מחקר חדש בדק את השימוש בהולכת שולל כזאת במשא ומתן, ואיך רואים אותו הצדדים השונים: ה"מפלטר" וה"מפולטר".
החוקרים מאוניברסיטת הרווארד הציבו תרחישים שונים של משא ומתן בפני הנבדקים – סטודנטים באוניברסיטאות בארצות הברית או אמריקאים שהשתתפו בפלטפורמת "הטורקי המכני" של אמזון, שמאפשרת לענות על שאלות. הנשאלים גילמו מוכרים או קונים בתרחיש מסוים, ויכלו לומר אמת, לשקר, או "לפלטר" – לענות אמת בצורה שנועדה להוליך שולל.
לדוגמה, באחד התרחישים התבקשו הנבדקים לשחק מוכרים של מכונית משומשת. נאמר להם שפעמיים בשנה האחרונה המכונית לא הצליחה להתניע ובעל המכונית נאלץ לפנות לטכנאי, אך פרט לכך המכונית נוסעת מצוין, ולפני שבוע היא התניעה בלי קושי בטמפרטורה של 20 מעלות מתחת לאפס.
במצב הזה, כשהקונה הפוטנציאלי שואל אם למכונית היו בעיות מכניות, התשובה הכנה תהיה "כן", השקרית תהיה "לא", ואילו תשובת הפלטרינג תהיה "היא נוסעת מצוין, ורק לפני שבוע היא התניעה בלי קושי בטמפרטורה של מינוס 20". התשובה הזו אינה שקרית – כל מה שנאמר בה הוא אמת, אך היא נועדה ליצור את הרושם המוטעה שלמכונית לא היו בעיות מכניות בכלל.
החוקרים מצאו שלנבדקים היה קל יותר "לפלטר" מאשר לשקר ישירות, ואפילו כאשר הם התבקשו לענות בכנות, כ-20 אחוז מהם השתמשו בפלטרינג. נראה שהם לא תפסו את הפלטרינג כשקר ממש, ואמנם כאשר נשאלו על כך הם טענו שפלטרינג הוא מוסרי יותר משקר.
לעומת זאת, נבדקים שנמצאו בצד השני, כלומר שקיבלו תשובה "מוליכת שולל" לשאלתם, לא חשבו כך. לאחר שגילו את האמת הם אמרו לחוקרים שמבחינתם הפלטרינג היה שקר לכל דבר, והם לא יתנו אמון באנשים שהשתמשו בגישה זו ולא ירצו להיכנס איתם למשא ומתן בעתיד.
המחקר מעיד שפלטרינג הוא מנהג נפוץ, במיוחד במשא ומתן – מצב שבו הולכת שולל והסתרת האמת עשויות להניב רווחים משמעותיים. עם זאת הוא גם מדגיש את חוסר השוויון בצורה שבה הפלטרינג נתפס, בין מי שמבצע אותו לבין הצד המקבל. בעוד מבצעי הפלטרינג נוטים לראות אותו כצורה של "לא לומר את כל האמת", ולכן כשיטה קבילה במשא ומתן, הצד השני מתייחס אליו כשקר בוטה והפרת אמון. מסיבה זו, שימוש בפלטרינג עשוי להיות מסוכן ולפגוע במוניטין של המבצע בלי שזה יבין את חומרת המעשה שעשה.
